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地产商的“折扣学”:没有最低,只有更低-重庆写字楼租售信息网
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地产商的“折扣学”:没有最低,只有更低
发布时间:2009/8/21 18:53:00
来源:第一财经日报
阅读:209

  去年楼市中流行的打折在今年市道火爆之时销声匿迹。就连给内部员工的折扣,也由去年的至少8折回升到现在的9.5折。

  从折扣的波动曲线来判断的话,地产商天生就是最好的经济学家。“现在去好一点地段的楼盘拿个折扣,基本上已经是不可能了。”宁波楼盘销售代理商华星房产总经理助理陈敏梁对CBN记者表示,“现在能买到房子就不错了,更不想什么打折不打折的了。”

  折扣的“曲线”

  事实上,以在全国范围内“扫楼”闻名的温州人,在投资房产时也能拿到一般购房者无法获得的折扣,尤其是在团购时。“一般来说,一线城市的折扣会控制得严格一些,但二、三线城市就会松动很多。”陈敏梁表示,不仅如此,品牌地产商控制的折扣会严格些,一些小的地产商就没那么讲究了,“熟人托熟人去打招呼,最后基本上都在打折了。”

  在二、三线城市,比较通行的一个做法是,一些地产商为了分散风险,与当地的一些龙头企业合作建房,有些开发商在开发前就以内部价将一定比例的房源出售给龙头企业,这部分房源的价格通常低得惊人,“这些房子通常都是八折以下的价格,还有些甚至只有成本价”,业内人士告诉记者,地产商和龙头企业合作的目的就是为了拿地,而且和这些龙头企业合作,房子很多都是自住,也比较有利于提高企业在当地的口碑。

  更多的折扣出现在民营企业,这些在管理及制度方面还有待完善的地产商,在人情世故上显得更熟稔一些,在面对庞大的要求折扣的投资客时,他们显得“游刃有余”,“比如我们一个楼盘的计划是销售20个亿来说,我们最终的目标可能就是19.5亿,这中间的差额,就是‘人情债’。”浙江当地一家龙头地产企业的销售总监对CBN记者表示,这是做销售计划的时候一定会考虑进去的。

  更夸张的是,“2007年我们万家花城开盘的时候,当时房子地段比较好,想买的人也多,对很多人来说,能买到房子就不错了,想打折就更难了。”杭州滨江集团董事长戚金兴告诉CBN记者,为了减少这些“人情债”,公司专门在2004年发文,明确规定职工有什么折扣,高管有什么折扣。

  没有最低,只有更低

  但据了解,温州人现在已经很难拿到很大力度的折扣,“一些品牌开发商不太愿意把折扣给这些组团的投资者,他们的很多楼盘是要做形象的,如果空房率太高,口碑不会很好。”陈敏梁表示,在楼市行情好的时候,对“房虫”就更敬而远之了。

  很多温州房产中介代理公司也应运而生,这些代理公司的工作,就是专门去和地产商谈折扣,“一般的佣金是1.5%,他们多谈下两个点,就帮购房者省下来了。”温州一家房产中介天浩置业总经理王珍楠表示,这些人熟知行情,非常富有谈判经验。

  一年之前,万科成为打折的“带头大哥”,在浙江杭州旗下4个楼盘率先打出7.3~8折促销口号后,同城的其他地产商迅速跟进,各种促销手段层出不穷。

  甚至还有地产商表示,“购买指定房源的客户,3年后可以无理由退房,并获得30%增值款。”7.5折成为去年开发商“低到不能再低”的折扣底线。

  但据陈敏梁介绍,他去年听说市场上的最低折扣是6折。这个折扣,比那些专业的“房虫”,或者“购房团”拿到的折扣还要低,当然,这些都是运作在无形的关系之中。

  《温州晚报》广告部主任董文远,见证了2000年底至今温州人在全国购房的历程。在2000年,《温州晚报》成立了投资俱乐部,这个拥有庞大会员的俱乐部,以房产为主要投资工具,“我们一般能拿到9.2折,这已经是不错的成绩。”

  “8折很难,在2005年3月,上海松江的一个楼盘,当时楼市不太好,这个地段还是‘外环外’,我们就曾谈下过这个折扣。”曾参与温州炒房团的一位内部人士刘琦(化名)透露,他一度被视为炒房团的一个“灵魂人物”,因其口才出众,被推选为炒房团的“谈判专家”。

  “有外资背景的地产企业我们一般不去谈,很难谈到很低的折扣,比如凯德置业,最大的‘花头’也就是搞点零头,上市公司的地产企业这几年比较规范,一般来说,团购的话,9.2折是我们可以触及到的底线。”上述人士表示,最喜欢去谈的是民企,特别是浙江本土的地产公司,“杭州是我们比较喜欢去投资的一个地方,买了几年楼下来,杭州的不少地产老板都比较熟了。”

  难怪浙江的开发商这两年对炒房团“又爱又恨”。有些地产公司的高管,公司旗下地段较好的新盘在开盘前几天,都拒绝接听陌生电话,这些从四面八方打来的未知来电,基本上都是想要一套好的户型或者拿到一些折扣。

  “这不算夸张的,在有些地方,温州炒房团还跟地产商谈成了合作,一次性拿房款来帮地产老板还贷款,比如说一次性帮他们还1亿元,房价就要打个对折。”王珍楠告诉CBN记者。

  没有最低,只有更低。这是温州人一贯信奉的原则,“先跟售楼小姐摸底,最好是直接找大老板去谈,没有办法就找主管销售的老总去谈。”刘琦表示,在这过程中,“请吃饭喝酒都要拿到满意的折扣。”当然,他们的“谈判团”里一定会有一个35岁左右的妇女,这是最佳的一个可以想办法磨到最低折扣的重要角色。

  “我们一般喜欢速战速决,不会持久战,好说话才好合作。”刘琦说,他们会直接告诉对方他们想要的折扣和他们想买的套数,可以的话很快可以成交。曾见证其中过程的一个《温州晚报》的房地产记者表示,温州人的手笔也很大,一个团差不多可以买下一百套房子,这对几年前楼市行情刚启动的开发商来说,是很大的诱惑。

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