存一抵几 折扣优惠 买房送物……久违销售方式见证降价事实———
随着中央、地方楼市调控政策的相继落地,北京房地产市场的快速降温已经成为不争的事实。买房人在观望中等待、售楼处里门可罗雀已成为当前市场的真实写照。而在业内人士眼中,每当市场开始进入下行通道、销售情况不理想时,各种各样的促销措施就会粉墨登台,以求吸引更多的购房者关注。
而在当下,一场新的营销大战即将打响……
●开发商高调打折
恐引发新一轮促销战
近日,恒大地产高调宣布,其全国范围内的所有楼盘将推出八五折优惠。尽管随后有业内人士指出“高价开打折卖”是恒大的一贯作风,也有消息指恒大此次打折可能只是短期行为,但作为新政出台后第一个明确宣布打折的大型地产商,恒大此举还是引起了业界的一片哗然。
有业内人士认为,恒大此举与2008年房地产低谷到来之前万科的打折促销颇有相似之处。而当年万科打折促销所引起的连锁反应会不会在今天重演,将成为各家开发商最为关注的焦点。
而针对“恒大的促销会不会引起其他开发商仿效”的问题,北大公共经济研究中心研究员韩世同表示:“我认为多数开发商选择顺势而为这是毫无疑问的。一是因为在高房价、严调控、市场骤变的情况下,降价促销几乎是唯一可选择的出路,除非封盘不卖;二是因为降价并不是恒大的专利和特权,当初万科降价,其他开发商都会采取相应的应对措施。”
“实际上,在新政出台后不久,万科、保利等多家大型开发商就已经在销售上进行了调整,对原本预计高开的价格普遍进行了梳理。虽然现在他们还没有明显的降价举措,但以现在的政策形势,预计随着市场冷淡的持续,降价促销只是一个时间问题。”一位不愿透露姓名的市场人士这样说道。
●市场与政策今非昔比
传统营销方式面临变局
人们把今天的市场和2008年房地产市场的低谷期相类比,有着一定的合理性:同样是经历了之前一年房价的暴涨,同样有政府出台调控政策的大背景。但是,从政策出台的力度、速度以及政策“组合拳”的全方位角度来看,此次市场调整,又大大不同于2008年的市场。业内人士认为,开发商诸多种类的营销方式,或许将在今年发生变更。
在以2009年下半年为代表的房地产市场旺季,尽管供需比的失衡基本上让房地产市场呈现出一边倒的卖方市场,许多促销手段被“冷藏”,但市场上存在的营销手法仍然有十几种之多。据统计数据显示,当时在市场上运用比例最高的三种营销手法分别是“存一抵几”、“折扣优惠”与“买房送物”,其比例分别占到了30.91%、26.36%和10.91%,总占比接近七成。然而,迅速变化的政策环境正在使开发商陷入“无戏可唱”的尴尬境地。
以运用最为广泛的“存一抵几”方式为例,该方式一方面能为开发商快速锁定购房人,另一方面可以通过一定程度的利益诱惑,让购房人不肯轻易放弃。在交易旺盛的时候,市场上有众多开发商愿意采用此种营销手法揽客。然而随着近日住建部关于“禁止未取证项目预收费”的通知下达,该方式已基本从市场上绝迹。
此外,在冷淡市场之下运用最为广泛的“折扣优惠”措施,也在严厉的调控政策面前哑了火。“政策急速出台,购房者对降价幅度的期望值越高,打折优惠这种方式能起到的作用可能就越有限”,有市场人士发出了这样的质疑。
●为顺应市场走势
开发商卖房惯例悄然转变
协成机构房地产经纪公司副总裁王裕仁认为,每当房地产市场发生波动之时,总会有一些符合市场特色的新事物出现,而在今年的市场下也会这样。
“2008年市场冷淡时,出现了看房团这种新的营销模式。由于成本低、到达面广,看房团在开发商中间比较受欢迎,而从最后取得的成绩上看,这一方式确实为开发商逆境中回笼资金起到了一定作用。而在当前政策严控之下,开发商们一定会在营销方式上进行新的探索”,王裕仁说。
而在市场中,一些新的营销尝试正在进行之中。例如绿地,其在大兴的新开盘项目新里·西斯莱公馆 (论坛 新闻) (论坛 新闻),尽管在价格上维持了新政出台前公布的预售价,但业内人士发现,其在开盘的顺序上已不同于开发商的普遍惯例:一般开发商为了赚取更多利润,往往将最好的位置和户型放在最后才卖,以此作为涨价的由头。而绿地此次却打破了常规,将较好的房源集中在首次开盘中放出。而开盘大卖的销售结果似乎也为这种尝试作出了成功的注脚。
业内人士认为,绿地此次的开盘价格虽没有变化,但是改变开盘顺序、提高性价比的行为本身就是一种最好的营销行为。而对于后市来说,后续产品较低的售价,也会顺应市场的中期表现。而绿地集团京津房地产事业部总经理陈志华则在采访中表示,绿地虽然不会对未来市场价格走势进行预测,但按照产品的差异化定价,新里·西斯莱公馆一期剩余产品的定价应该会低于最早开盘的价格。
●名词解释●
存一抵几
“存一抵几”具体是指意向客户预缴一万元甚至数万元订金,签署《优惠申请书》,在开盘当天凭借该申请书即可享受总房款减几万甚至更多的优惠。全国主要城市中众多项目都在开盘前采用了这一策略,只不过“抵”的力度不尽相同,从“存一抵二”到“存五抵十”不等。 ,
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