存一抵几 折扣优惠 买房送物……久违销售方式见证降价事实———

　　随着中央、地方楼市调控政策的相继落地，北京房地产市场的快速降温已经成为不争的事实。买房人在观望中等待、售楼处里门可罗雀已成为当前市场的真实写照。而在业内人士眼中，每当市场开始进入下行通道、销售情况不理想时，各种各样的促销措施就会粉墨登台，以求吸引更多的购房者关注。

　　●开发商高调打折

　　恐引发新一轮促销战

　　近日，恒大地产高调宣布，其全国范围内的所有楼盘将推出八五折优惠。尽管随后有业内人士指出“高价开打折卖”是恒大的一贯作风，也有消息指恒大此次打折可能只是短期行为，但作为新政出台后第一个明确宣布打折的大型地产商，恒大此举还是引起了业界的一片哗然。

　　有业内人士认为，恒大此举与2008年房地产低谷到来之前万科的打折促销颇有相似之处。而当年万科打折促销所引起的连锁反应会不会在今天重演，将成为各家开发商最为关注的焦点。

　　而针对“恒大的促销会不会引起其他开发商仿效”的问题，北大公共经济研究中心研究员韩世同表示：“我认为多数开发商选择顺势而为这是毫无疑问的。一是因为在高房价、严调控、市场骤变的情况下，降价促销几乎是唯一可选择的出路，除非封盘不卖；二是因为降价并不是恒大的专利和特权，当初万科降价，其他开发商都会采取相应的应对措施。”

　　“实际上，在新政出台后不久，万科、保利等多家大型开发商就已经在销售上进行了调整，对原本预计高开的价格普遍进行了梳理。虽然现在他们还没有明显的降价举措，但以现在的政策形势，预计随着市场冷淡的持续，降价促销只是一个时间问题。”一位不愿透露姓名的市场人士这样说道。

　　●市场与政策今非昔比

　　传统营销方式面临变局

　　人们把今天的市场和2008年房地产市场的低谷期相类比，有着一定的合理性：同样是经历了之前一年房价的暴涨，同样有政府出台调控政策的大背景。但是，从政策出台的力度、速度以及政策“组合拳”的全方位角度来看，此次市场调整，又大大不同于2008年的市场。业内人士认为，开发商诸多种类的营销方式，或许将在今年发生变更。

　　在以2009年下半年为代表的房地产市场旺季，尽管供需比的失衡基本上让房地产市场呈现出一边倒的卖方市场，许多促销手段被“冷藏”，但市场上存在的营销手法仍然有十几种之多。据统计数据显示，当时在市场上运用比例最高的三种营销手法分别是“存一抵几”、“折扣优惠”与“买房送物”，其比例分别占到了30.91%、26.36%和10.91%，总占比接近七成。然而，迅速变化的政策环境正在使开发商陷入“无戏可唱”的尴尬境地。

　　以运用最为广泛的“存一抵几”方式为例，该方式一方面能为开发商快速锁定购房人，另一方面可以通过一定程度的利益诱惑，让购房人不肯轻易放弃。在交易旺盛的时候，市场上有众多开发商愿意采用此种营销手法揽客。然而随着近日住建部关于“禁止未取证项目预收费”的通知下达，该方式已基本从市场上绝迹。

　　此外，在冷淡市场之下运用最为广泛的“折扣优惠”措施，也在严厉的调控政策面前哑了火。“政策急速出台，购房者对降价幅度的期望值越高，打折优惠这种方式能起到的作用可能就越有限”，有市场人士发出了这样的质疑。

　　●为顺应市场走势

　　开发商卖房惯例悄然转变

　　协成机构房地产经纪公司副总裁王裕仁认为,每当房地产市场发生波动之时,总会有一些符合市场特色的新事物出现,而在今年的市场下也会这样。

　　“2008年市场冷淡时，出现了看房团这种新的营销模式。由于成本低、到达面广，看房团在开发商中间比较受欢迎，而从最后取得的成绩上看，这一方式确实为开发商逆境中回笼资金起到了一定作用。而在当前政策严控之下，开发商们一定会在营销方式上进行新的探索”，王裕仁说。

　　而在市场中，一些新的营销尝试正在进行之中。例如绿地，其在大兴的新开盘项目新里·西斯莱公馆 (论坛 新闻) (论坛 新闻)，尽管在价格上维持了新政出台前公布的预售价，但业内人士发现，其在开盘的顺序上已不同于开发商的普遍惯例：一般开发商为了赚取更多利润，往往将最好的位置和户型放在最后才卖，以此作为涨价的由头。而绿地此次却打破了常规，将较好的房源集中在首次开盘中放出。而开盘大卖的销售结果似乎也为这种尝试作出了成功的注脚。

　　业内人士认为，绿地此次的开盘价格虽没有变化，但是改变开盘顺序、提高性价比的行为本身就是一种最好的营销行为。而对于后市来说，后续产品较低的售价，也会顺应市场的中期表现。而绿地集团京津房地产事业部总经理陈志华则在采访中表示，绿地虽然不会对未来市场价格走势进行预测，但按照产品的差异化定价，新里·西斯莱公馆一期剩余产品的定价应该会低于最早开盘的价格。

　　●名词解释●

　　存一抵几

　　“存一抵几”具体是指意向客户预缴一万元甚至数万元订金，签署《优惠申请书》，在开盘当天凭借该申请书即可享受总房款减几万甚至更多的优惠。全国主要城市中众多项目都在开盘前采用了这一策略，只不过“抵”的力度不尽相同，从“存一抵二”到“存五抵十”不等。