徐建中：价格战仅仅是一个开始

　　【徐建中】：中国的卫浴行业还是充满了商机，也是一个非常不成熟的产业，到目前为止国内的卫浴品牌年度销售额还没有一家超过50亿的。在国外一些品牌，几百亿至少有十家以上。现在价格战我个人认为有点象20年之前的家电行业，那个时候有几百个家电品牌，经过十年的时间，还剩几十个，到现在为止三五个家电品牌，已经占了家电总的市场份额50%以上，所以卫浴这个行业还有很长的路要走。

　　另外还有一个参照物，国外卫浴行业一两个品牌市场占有率和品牌的集中度已经达到了80%以上，各位到日本去旅游可以看到，日本的TOTO市场占有率接近70%以上，在欧洲有45个国家，其中有六大品牌市场占有率也在50%以上，像理想标准、乐家、威宝等市场占有率非常高，所以我们价格战仅仅是一个开始，也可以说这个行业已经开始洗牌了。

　　鹰卫浴这一两年也做了一些尝试，我们有四个方面的体会。

　　第一，促销一定要做好品牌和促销的关系。实现促销，提升品牌，品牌拉动促销，促销打折，品牌不打折。

　　第二，要把促销看作是一个“五个一”工程。分别是有核心的促销活动、有一个核心的促销主题、有一个核心的视觉画面、有一个核心的视觉符号以及一个核心的促销利益点，要把这五个结合起来，就可以做到促销打折，品牌不打折。

　　第三，要做促销一定要有比较齐全的性价比比较高的产品线。

　　第四，促销关键在于执行，我可以用一个三字口诀来形容怎么能做好促销的执行，“做促销，要有效，突重点，须简单，易操作，案例准，提兴趣，好执行，口号响，行动快，短平快”。我相信经过这次价格战，沙漠的尽头是绿洲。

　　【主持人】：其实广告战预示着也反映出整个卫浴行业实力水平，徐总说价格战也预示着中国卫浴行业的洗牌正在开始，而且徐总也就如何应对价格战和如何促销，给我们提供了具有参考性的意见。

　　【主持人】： 您作为营销老总，面对强悍的对手，您觉得我们这些企业应该拿出什么样的应对方法？

　　【徐建中】：首先我们要看趋势，看主流，我有一个观点，中国的房地产还有20年的繁荣时期，建材生产商和贸易商也有20年的繁荣期，这里我给大家介绍10组数据。

　　中国每年有1000万新婚夫妇，他们是房地产刚性消费者。中国每年有1700万农村人口进入城市，中国每年新生人口1800万，中国每年有5亿平方米的新房竣工。在未来15年内，有3亿以上农村人口迁入城镇，08年中国城镇人口占45.7%，有6.07亿。2025年也就是15年以后，中国的城市化水平可以达到60%，也就是城市人口达到10亿以上，08年中国年收入25万以上的高端消费家庭有160万家，再过七年会达到400万家。今年中国人均GDP可以超过3200美金，中国建筑装饰产值去年是1400亿，占GDP的3.2%，而且每年还在以10%的速度增长，中国的中产阶级每年以2%的速度在增长。这对我们所有的制造商和经销商带来了20年的繁荣机会。

　　我认为目前的价格战，只是在经济低迷的时候，产能过剩是暂时现象，最后还是刚才讲的一句话，沙漠的尽头一定是绿洲，关键在于坚持。

　　【主持人】： 谢谢徐总！徐总的一组数据振奋了在座每个卫浴人的心，徐总这一组数据也在告诉我们，你不给我留空间，整个中国市场有着巨大的空间。

　　【主持人】：最后请问一下徐总，您怎么看待定位？如果避开广告战和价格战，我们有更好的营销方式吗？

　　【徐建中】：我首先想对张有卓教授的意见做一个补充，他刚才谈到，目前五星级酒店还没有一个真正的中国本土卫浴品牌进去，但是别忘了即使是进入五星级酒店的国外品牌，99% 都是在中国生产的，因为在现阶段中国劳务成本非常有优势。除此之外，中国每年培养300万工程师队伍，这相当于欧洲45个国家一年培养的工程师总额，但我们的工程师拿的是欧洲工程师十分之一的工资，一年工作2300个小时，欧洲工程师只工作几个小时。我们所看到外国品牌都是至少经过三代人的努力，甚至十代人的努力才有今天的成果，中国的品牌最多还没有超过30年，我们的比较优势是这样的，不要苛求五星级酒店现阶段就要进去，只要在中国生产，税收、劳务在中国就非常好，这是第一个观点。

　　第二个观点张学之先生谈到，乐家在中国不成功，这里顺便说一下，所有的欧洲品牌在中国没有一家成功的。首先欧洲的标准和卫生洁具的使用习惯不一样，他们以直冲式分体入墙式马桶为主要载体，中国有非常大差异化，这种不成功不是一个偶然现象，是必然现象，同时也给本土品牌有一个机会。

　　最后一个问题除了价格战和广告战还有什么其它有效方法，我认为有三点，第一产品创新，在今年十一促销，我们有一款1000的马桶卖的比500元卖的还要多，这一款马桶冲水功能是4.5L，可以在终端普通品牌一次性冲500个，在工厂能冲1000个。另外这款马桶比一般的马桶平时冲水要省四分之一，意味着一个家庭70%的用水在卫生间，卫生间70%的用水在马桶，我们算一下一年省下来的钱在100元以上，用了十年这个马桶是白送的，所以产品创新是摆脱价格战一个有利的武器。

　　第二产品多元化，根据工程、超市生产不同的产品，这样的话价格战渠道多元化就可以体现出来。

　　第三扩大产品线，不是让一款马桶决定你的生存，而是所有的产品线都有自己的盈利点，都有自己的组合优势。谢谢。