提要：自7月中旬，大连新盘扎堆开盘以来，整个市场走势明显的小幅反弹，购房者买房欲望正在恢复。如果开发商没有品牌塑造和后续项目运作的考虑，或许就不会投入大量的精力和金钱打造社区的居住环境和居住氛围。

自7月中旬，大连新盘扎堆开盘以来，整个市场走势明显的小幅反弹，购房者买房欲望正在恢复。不少开发商选择主动出击，用形式各异的促销活动来迎合市场的降价预期。

　　在名目繁多的“存抵”和“特价”背后，许多人关注房价究竟降了没有？而这些优惠乱象，困扰着购房者的同时，也让部分从业人员迷茫。面对政府坚决调控房地产市场的决心，开发商该如何看待市场？到底什么样的促销手段能打动购房者？面对市场上送来的折扣信息，购房者该持何种心态？

　　◎促销不宜过分渲染

　　没有卖不出去的房子，只有卖不好的价格。毋庸讳言，楼市促销对于正在犹豫中的自住客户，和在萌芽中的投资客户，都有一定的促进作用。房地产行业发展到现在，其市场需求远没有饱和。而这些刚性、改善性需求一直观望的内因就是等待合适的时机，也就是等待合适的价格。

　　但是，对于购房者来说，折扣与优惠可以作为众多选房维度中的一个因素，不能作为唯一的因素。另一方面，如果真找到了自己喜欢的房子，定价比较合理或者说优惠后的价格比较合适，那也不用太犹豫和纠结。市场起落很正常，只能追求买在相对的低位，不太可能买在绝对的低位。

　　亿达房地产股份有限公司常务副总裁丛虎认为，如今市场上一些优惠都属于“小打小闹”性质，这些技巧性优惠是市场正常的现象，不要对此过分地渲染。作为一种销售技巧，在市场好的时候或市场不好的时候，多多少少的优惠都会存在，不足为奇。购房者也不必太关注这些优惠，决定买不买房，还是产品的性价比。

　　购房者面对开发商抛出的优惠信息，也有的并不领情，有购房者表示“羊毛出在羊身上，本来就是这个价，你提高了1万，再优惠八千，纯粹数字游戏。”实际上，当前开发商降价优惠，不管是市场，还是买卖双方主体，都不能定性是否给谁带来了真正的好处。

　　很多购房者买房时不仅仅是看中目前的优惠折扣信息，还有很大部分是由于产品的质量和企业的信誉。对于自住购房者，首先还是要积极看房，积极关注楼市的变化，先选区域，挑中几个目标楼盘，再来比较品牌、产品、价格、折扣。

　　◎促销不是楼市降价潮

　　目前，大连楼市里这些频繁的优惠促销活动，对于活跃市场、促进成交起到一定的作用。但是因为每个楼盘的情况不一样，同样的促销活动，可能在不同的板块、不同的楼盘会表现出不一样的效果。换句话说，大连楼市优惠风，并不是某些人想象的降价潮。

　　丛虎认为，今年的市场形势是很正常的，既没有像2008年那样过冷；又没有像2009年那样过热。一个月没有卖出1套房子肯定是不正常的；同样的，开盘当天就清盘也是不正常的。当人们习惯了不正常，回到正常生活时反而不习惯了。

　　亿达作为一家品牌公司，一直以来坚持稳下心来，做好产品做好服务。如今购房者最关心的是手头的资金安全性。很多人选择房地产是为了居民家庭财产保值升值，关心自己买的房子值不值。买房子没有图便宜买的，而是买得值不值。

　　近期有一些楼盘以较低价格开盘，开发商采用低开高走的定价策略，以少量房源试探市场，以降低风险，以指导后期策略，市场证明这种策略是相对有效的。价格永远是市场最敏感的因素，特别是宏观调控后，投资性需求受打击较大，纯粹投资性的购房比例已降至最低，而自住购房需求凸显。在这样的形势下，部分楼盘低价入市，效果相对较好。

　　业内人士认为，买涨不买跌是普通购房者的心理，降价销售则有悖于这一原理，购房者往往期待价格再降而继续观望；低开高走是楼盘定价的普遍规律，真正自住的需求者往往愿意在开盘初期以相对较低的价格挑选自己中意的房子。开发商敢开出低价，也正是抓住了购房者的这些心理，同时可以看出开发商的心态理性了很多。

　　开发商的促销取决于自身综合情况，通常在形势不好或者企业现金流出现问题时才采用促销策略。促销一般在开盘初期和尾盘销售阶段采用，无外乎围绕价格做文章。

　　调控后购房者热情下降，市场形势普遍冷淡，观望气氛较浓，购房者有充分的余地挑选适合自己的房子，因此，不能按照供不应求的市场条件进行定价。分析市场冷淡的原因，主要是有些楼盘定价时理性不足以及政策产生的市场预期不明朗，开发商可作为之处较少，但对于市场定价预期过高出现的问题，开发商应该调整心态，合理定价。

　　◎理性看待房价波动

　　目前，大连楼市品牌开发商都采取“两手抓”来适应调控。如果定位在保证利润的产品，一边做活动，一边做渠道，积蓄客户慢慢销售；而定位在短平快的产品，要求快速回笼资金，必将迎合客户的心理，达成买卖双方都能接受的价格。

　　低预期定价策略是推动楼盘热销颠扑不破的真理，当前热销的楼盘无一不是奉行这个策略的典型代表。在目前行情下楼盘的定价策略非常重要，甚至关系到一个楼盘的生死存亡。

　　开发商调低定价预期，一是参照同区域目前的价格水平，二是参照目前的形势判断。低预期定价策略是一种开发商在低迷时期对产品定位及价格预期的调整，可谓是积极的定价策略；而降价，往往建立在之前定价不合理而产生销售困难的基础上，是被动迎合市场的行为。而两者产生差异的决定性因素在于对购房者的心理预期作用恰好相反。

　　2010年，大连楼市经过2008年的“大悲”和2009年的“大喜”之后，已经归于平静，理性回归。房地产行业经过洗牌将逐步走向成熟，通过合理促销来刺激市场，是价值回归的表现。等到消费者理性起来，理性地看待价格的波动的时候，等到开发商追求从利润最大化为利润合理化的时候，也许就是房地产市场成熟之时。

　　价格是市场的表现，涨跌都应该跟着市场走。原则上说购房是市场行为，消费者没有权利要求补偿。但是在实际操作中，难免应该考虑情感方面的因素。房子不同于普通商品，经常会听见有人说自己前天买的衣服今天打折了，但一般很少有人会想到要去退款。可是房产品是高额消费品，很多人一辈子也就买一套房子，因此出现这种情况自然心里非常不平衡。

　　在采访中，不少营销总监认为，对于某些前期定位就出现偏差的项目，即便打折也没有用，倒很有可能使市场悲观情绪更加恶化，房子更加卖不动。如今，购房者十分理性，并不是低价就能说明一切的。

　　◎提升品牌提高性价比

　　远洋地产东北区执行总裁陆志军说：“用低价来吸引眼球是短视行为。”吸引购房者的只能是产品，是良好的性价比，理性的购房者关注的是房子居住舒适性。品牌开发商要提高产品品质。

　　陆志军指出，近年来，大连城市建设、经济增长、产业调整方面取得的成绩有目共睹。有责任的房地产开发企业，要与城市的日新月异、发展速度相匹配，用优质产品来建设美丽大连。从房地产行业的集中度来看，一味低价不会带来优质产品，更带来不了行业集中度。

　　近期，部分楼盘频开低价的同时，品牌公司开发的楼盘，却发挥了品牌忠诚度优势。更有不少先知先觉的开发商在大连市场一片大好的时候就已经开始加强客户服务。

　　有开发商感言，像亿达、远洋这样拥有从前期到开发直至后期服务完整品牌运作链条的企业，在宏观调控局面下将最具生存能力。同样，在大连，像万科、万达、远洋、亿达、新型、金广、华润、瑞安等这样的品牌企业，经过前几年的打基础积累了一批忠实的客户，其品牌价值在市场冷淡时期越发显示出来。

　　越是在市场波动的时期，购房者越倾向于购买品牌房产，一方面，在产品定价上，品牌开发商的定价策略相对理性，且为了维护品牌形象，品牌房产企业降价的可能性较小，因此，品牌房产抗跌性强；另一方面，品牌开发企业往往有持续的项目运作，开发商会更多地考虑品牌的持续发展，产品品质相对有保障。如果开发商没有品牌塑造和后续项目运作的考虑，或许就不会投入大量的精力和金钱打造社区的居住环境和居住氛围。

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