金泰城•丽湾地处西二环丽泽商圈的核心地带。此前，项目高薪招聘售楼员、价格直降6000元/平方米，以及丽泽商圈得到政府600亿支持的新闻，使得金泰城•丽湾受到普遍关注。据悉，金泰城•丽湾3期4月亮相，其中，11号楼预计09年5月开盘销售。
4月16日，焦点房地产网特邀请了北京金泰房地产开发有限公司副总经理谢苏明做客，就上述话题展开深入讨论。
时间：4月16日上午10点
地点：搜狐大厦演播室
嘉宾：北京金泰房地产开发有限公司副总经理谢苏明
以下为访谈实录
【主持人】：今天非常荣幸的邀请到了北京金泰房地产开发有限公司副总经理谢苏明谢总，来到我们演播室，就我们金泰城·丽湾的最新资讯跟我们做深入的讨论。我们知道之前在焦点网上关于金泰城·丽湾的消息也非常多，从高薪聘请售楼员，以及丽泽商务圈今后的发展，都是非常引起关注的，所以今天也希望谢总就这几个方面的话题跟我们进行更深入的交流。
首先就这个项目现状来谈，我们看上周好像说我们项目直降6千，为什么会有这样的一个销售策略呢？
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| 北京金泰房地产开发有限公司副总经理谢苏明 |
【主持人】：我们三期推出的是什么样的产品类型呢？
【谢苏明】：三期的产品有几个特点，一个是，区位优势越发明显，大家知道说丽湾的区位在金融街延长线上，在西二环边上，“城市绿湾、心灵港湾”，城市绿化面积比较大，容积率比较低，同时从注重客户的心理感受和搭建客户的沟通平台，心灵港湾，所以很多客户买了我们的项目之后，其实非常欣赏我们的“湾是新世界”，区位优势和我们品质特点是金泰城·丽湾一贯的特点。三期产品也是总结了前面一期、二期产品之后优化的一个产品，从产品本身也是特别有吸引力，因为我们三期产品主要是三居室139的中等偏大户型，两居是5朝阳的户型，一居室是朝东北和西北的户型，属于大社区里面的小户型。所以这三种户型在周边的区域里面都是极富有稀缺性的，也是我们开盘之后引起市场高度关注的主要原因。
【主持人】：您刚刚说引起市场的高度关注，有没有具体的数据？
【谢苏明】：我们项目正式推广以来，一共不到16天的时候，我们来电已经超过4千组，来访客户已经超过了2千组，我们意向客户也超过了1千组，而我们房屋只有2百多套。所以应该说，丽湾我们计划是4月底、5月初开盘，但是以目前的情况来看，火爆的热销场面已经注定了，我们正在认真研究怎么能够合理的开盘方案，能够保证现场的安全。
【主持人】：您刚刚说意向客户2千多组，房屋只有2百套，如果每10个人只有1个人买的话就售謦了。
因为我也关注到西南二环这样的区域，周边项目的价格都是在往上涨，我们为什么会价格是往下走的？
【谢苏明】：这和企业的战略是有关系的，我们企业作为一个国有控股的大中型企业，我们追求的恩一贯是合理的，不追求单纯的经济利益最大化，科学发展观倡导的是全面协调可持续的发展，我们的追求和科技发展观也是相符合的。同时，大家知道现在金融危机引起的经济危机还在持续，但是在危中要看到机，我们认为目前是一个非常好的做强做大我们企业的一个机会，因为对于国有控股企业来说，这个策略一直比较稳健，我们去年在土地市场不是很理性的时候，一直保持了一个谨慎的态度，在北京没有去高价获取土地，为我们今年保存了实力。同时今年对国有企业来说，对于信誉良好的开发企业来说，信贷政策是相对宽松的，这样也为我们做大企业、做强企业提供了良好的资金保证。今年是我们增加土地储备的一个最佳时机，我们也认为不要太关注在一个面包上的得失，抓紧时间增加面粉的储备，为未来三到五年的发展打下良好的基础，所以我们选择了科学性增加资产的周转率、增加土地储备、扩大企业规模这么一个发展战略，这是我们企业作出这种选择的重要原因。同时，敢于定合理的价位，打出有吸引力的广告，这个信心为什么不怕引起市场的误解，也来源于我们是一个品质的现房，客户来了，一方面是合理的价值，一方面是比一期、二期更加提升的所见既所得的品质，他们自然会作出选择。所以面对这么火爆的三期需求的场面，我想也是再次证明了市场是评价一个企业行为的唯一裁判。
【主持人】：我看春展期间二套做了好多关于楼市的节目，有一期节目他们就没有到春展现场，是到各个项目的售楼处实地走访，而且很多项目都是比较软性的，到了金泰城·丽湾，就说这个项目比较特别，来访的人很多。
【谢苏明】：央视的《经济半小时》做了一个对比。
【主持人】：能看出来我们项目还是受关注度比较高的。
【谢苏明】：说明比较关注我们项目。
【主持人】：您刚才也讲到了现在市场包括经济层面的局势，刚刚今天上午10点钟的时候我们发布了今年一季度的经济运行指标，这里面看到GDP涨了，也可以说反映了经济的实际运行情况。3月份，虽然业内也有争议楼市是不是“小阳春”，但从实际的成交数据来看，还是有明显的上升，您怎么看待市场的形势？这中成交量上升的趋势能否延续下去呢？
【谢苏明】：我觉得你这个问题提的非常好，把话题引向阳春是否可以持续。其实前两天很多媒体在讨论的问题是真阳春、假阳春，这个话题本身我觉得无须讨论、无须质疑，只要持续关注地产市场，只要持续的对地产有跟踪的，就能够从数据上、从各个项目的现场情况上获得一个判断，走一走就知道说去年10月的金九银十的状况和今年小阳春的状况客户量的对比反差是很大的，这种成交量的上升，这种客户激情的点燃，我觉得是毋庸置疑的，但是是否可以持续确实有很多不确定的因素。万科年报也提到说因为地产行业确实是关系国计民生的行业，最大的走向的影响是经济形势，现在经济形势受国际经济形势很大的影响，已经超过了一个企业所能预测的范围，所以万科年报提到预测不如应对，我个人是同意这种观点的。在目前市场情况下，要放弃那种共涨共跌的思维方式，楼市也是一样，06年、07年、08年的市场是所有项目都特别火爆，所有项目都被抢购，共涨，到了去年的下半年，是恐慌性的成交量的谷底，所有项目都卖不动，中央政策很关注成交量的变化。这两种市场情况下，都不是正常的市场情况下，从09年开始我想地产市场会进入相对正常的市场情况下，所谓正常就是一个，一个合理的价格，有成交量的一个市场，这个市场里面客户是有选择的，好的开发商、好的项目获得市场认可、获得做大的奖励，比较弱势的开发商、不好的项目会受到市场的惩罚，所以我们要放弃这种共涨共跌的思维方式。作为企业个体来说也是，要考虑市场里面一个企业该做哪些事情，为下一个地产春天的到来做好充足的准备。去年企业过对，今年企业要更多的考虑怎么迎接春天，但是如果没过好冬，没过好冬可能企业在下一个春天就看不到了，如果没有为下一个地产期间做好准备的话，你就失去了一个很好的超越竞争对手的机会。
【主持人】：谢总说的特别好，其实等于市场回归理性、出现分化的态势，所以与其我来预测这种市场的走向，还不如说我真正根据市场形势的变化来调整我企业的策略，能够应和这种市场的需求。您刚刚说企业要做好迎接春天的准备，是不是我们金泰城·丽湾下一步也会有一些新的动作？
【谢苏明】：金泰城·丽湾三期产品推出来之后，这个项目很快就快结束，作为了一个综合性的成长性的公司，我们也在为我们未来3到5年的发展布局，从土地储备上、从内部管理上、从资金整体调配上，都要做充分的准备。
【主持人】：有没有一些具体的锁定哪些区域或者哪些项目？
【谢苏明】：因为我是主管营销的副总经理，这个消息恐怕由我来发布还不是特别合适，但是确实我们做了充分的准备，我们企业制定了五年、十年的战略目标，我们也在为这个战略目标，企业人都很向往我们企业的愿景，也很看好我们企业的未来。
【主持人】：我们项目本身应该是西二环核心的一个项目，近期我们也听到消息，政府对这个商圈有一些相应的投入，也想请谢总跟我们分享一下怎么看这个区域未来的发展前景？
【谢苏明】：因为关于丽泽金融商务区的推进和一些信息发布政府的计划，据我们所知在4月中下旬会把国际招标的一个中标方案向社会各界发布，征求意见，在此我也只是作为一个丽泽商务区的业余爱好者谈谈自己的想法。丽泽商务区的发展是和北京市的整体战略密切相关的，一方面是北京在去年发布了金融立市的战略，北京要成为一个金融中心，要建设“一主一副三中心四后台”的金融格局，而在其中丽泽商务区扮演了一个极其重要的角色，作用三个金融中心的领头羊，政府也加大了对丽泽商务区的投入。上个月，政府宣布要投资600亿来建设新兴的金融区域，建设一个新的金融街，刘淇书记、郭金龙市场也都到丽湾实地考察。同时，北京市发改委也宣布要提前启动M14号线地铁丽泽段的建设，这些事件都给丽湾带来了极为欣欣向荣的一个未来，这是从北京市的金融立市角度来看。
另外，从城市发展的角度来看，大家都注意到，北京市其实在发展国家中是北重南轻、东快西慢，现在从整个基础建设投资的方向来看，北京市充分考虑了这方面的因素，比如像现在加快了丽泽商务区的建设，同时把北京南站作为高端的一个动车组，就是城际列车的起点和终于站，把这么一个高端的商务车站放在了南二环外。同时，也会把北京新机场建设落户北京的南部区域，这些基础设施的投入，这些新的功能区的建设，一定会提升西部和南部区域的发展，使得北京市的城市格局更加平衡。所以从这一方面看，丽泽商务区也是受惠于产业布局的确立，也是受惠于城市平衡发展战略的确立，它的未来是被各方所看好的，而且我也注意到，在我们的三期意向客户里面，银行客户比例占了相当高的份额。我这么理解，一方面，可能在目前经济形势下，可能地产还是一个比较安全、稳定的一个投资品。第二，银行界和金融界的人可能嗅觉更敏感一些，更能提前的先知先觉看到丽泽商务区的发展未来。
【主持人】：现在有没有一些规划一些大的金融机构会落户到这个商圈呢？
【谢苏明】：可能主要是政府在进行前期的规划国际招标过程、一个政策的制定过程，据我了解，也有比较多的，包括做商业运营的企业，保证比较大型的金融机构，包括新兴的金融机构，都在和政府在丽泽商务区的管理部门在沟通，包括我们企业也很快要启动金泰中心的建设，也有很多金融机构在和我们沟通，但是具体信息的发布可能还要由相关部门进行正式的发布。
【主持人】：我们刚刚提到这个项目有金泰中心是不是商业配套也会慢慢跟进？
【谢苏明】：是的，金泰中心是在金泰城·丽湾的西侧，是位于丽泽商务区的门户上，离城市最近的一个门户上，我们规划了150米高的写字楼，会配套建五星级的酒店，还会有综合的商业配套，还有公寓的配套，已经开始进入项目立项阶段。
【主持人】：之前还有一个消息，就是说我们这个项目又是高薪聘请很多置业顾问，这个消息在网上发布的时候引起反响也是非常强烈，现在我们招到多少人了？
【谢苏明】：其实今年金泰城·丽湾在北京地产界，包括在客户心里，好像知名度尤为的高，完全超乎我们自己的想像，因为我们只是在做一些从客户角度出发和我们自己企业战略的选择出发做一些我们认为该做的事情，但是确实引发了市场很大的关注，我们也思考了一下这个问题，可能正好和市场所关注几个热点问题密切相关，一个是美女，都说丽湾在招聘美女销售员，美女是很热的词，也是永恒关注的话题。第二是薪酬，高薪招聘置业顾问，这个话题也是今年从美国到中国都是被炒的沸沸扬扬的话题。第三是价格，对于小阳春的判断真的假的跟价格有关系，对于未来的判断，价格涨了跌了跟价格有关系，托市、砸市，各种市场行为真和假的质疑和价格优关系，所以正好我们推出了一系列的举措结合了我们项目的热点，就使我们项目有很高的知名度。其实我们作为一个国有控股企业来说，还是希望踏踏实实的低调做事、低调做人，这是我们的出发点。
谈到高薪聘请置业顾问，这个事情也确实是业内朋友都很关注的问题，包括很多访谈都在问我是怎么思考的，其实这只是我们公司正常的人力资源的举措，和我们高薪招聘顾问相一致的是我们高管降薪20%，我们调整薪酬结构，因为我们感觉在弱势里面首先应该激励的是一线员工，他们是最直接传递产品价值的员工，同时在相对弱势的环境里面置业顾问的作用越发重要，可能在产品旺销的时候置业顾问更多的是做一些签约的服务工作，在目前情况下置业顾问需要更好的为客户起到顾问的角色，在这种环境下，我觉得招聘有服务意识的职业顾问是很好的选择，其实客户现在已经有权利了，可以选择、可以不选择，这个时候也是从我们服务客户出发。第二点，也是从成本上出发，可能大家质疑是不是开发商利润还很高，所以要高薪聘请置业顾问，事实上我们高薪聘请置业顾问正是从压缩成本来考虑的，我们把原来可以外包的销售环节，因为大家知道如果外包相对轻松，作为我们主管营销的人感觉相对轻松一些，因为原来市场好的时候利润也比较高，我就可以不那么受累，我就可以轻松一些做营销的工作，我可以把这项工作外包，外包给代理谈的薪酬最低也是千分之二，最高的可能在1.5%，我们只是拿出给代理行底线的佣金来聘用最好的置业顾问，事实上我们是节约了我们的人工成本，节约了我们的销售费用。
【主持人】：现在这个结果怎么样呢？
【谢苏明】：非常好，我们招到了非常专业、能干，而且形象良好的置业顾问，这个招聘举措也达到了企业、客户和置业顾问三者的多赢。
【主持人】：我听说好像龙湖这样的企业他们招置业顾问要求也特别高，招博士到那当置业顾问，但是之后也是慢慢从管理方面发展，你们招的这些人大概是什么样类型的？
【谢苏明】：我们是不要博士的，我们更多的不是考虑作秀，更多的考虑是客户的需求，当然招博士也很好，如果客户感觉说需要一个博士给他服务做购房的基础知识的服务的话，我们也会去考虑，因为我们做任何事情的角度一定是从客户角度出发，但是我们客户里面博士很多，因为临近金融街、临近三里河金融区，我们客户里面博士很多，他们可能更需要的是关于第产这方面具有地产专业、具有亲和力的服务，我们是从这个角度出发，可能更多的给我们这些博士客户们提供的是一个他们所需要的更具亲和力的，有良好形象力的这么一种置业的专业服务。
【主持人】：刚才谢总总结的特别好，我们今年整个企业是抓住了很多市场的热点，从高薪的置业顾问，接下来我们还会有新的营销的创新的举措吗？
【谢苏明】：其实能够在营销推广上做的事情还非常多，但我们产品确实特别稀缺了、特别有限了，在三期200多套住宅，还有我们44套SOHO办公的产品推出之后，按目前的市场预测应该是很快能够消化掉，从丽湾这个项目来说，我们可能更多的要转入到怎么为我们业主做好服务上，因为我想提升产品品质、做好客户服务这是一个永恒的课题，也是我们一直在努力的。说实话，我们现在和像万科这样的好企业，我们一直在完善我们的这种产品，虽然丽湾的客户跟我们的供应相对来说有点失衡，这是我们的鞭策，我们的产品还没有达到十全十美的角度，我们需要做的工作还很多，后期需要产品完善的余地空间还很大，尤其在服务上，需要提升的空间还很大，我们企业的愿景“叫做创造新品质、引领新生活”，虽然客户完成了购买过程、完成了入住过程，我们我的产品品质和服务提升是一个永恒的过程。
【主持人】：是不是已经购买我们产品的老客户或者他们入住以后我们还会提供一些持续的服务？
【谢苏明】：是的，我们一直在做这方面的工作，包括一期、二期的客户入住之后，也提出了不少的问题，我们也一直在做产品的完善，三期也是在前期总结经验的基础之上来完成产品，所以三期推出来之后新老客户的认可度都比较高，所以我感觉，只要抱着一颗诚恳的心努力去满足客户的需求，社会是会认可的，也会给企业一个相对宽容的空间。
【主持人】：现在业内有一个项目也发起了一个琢玉行动，琢玉就是精雕细琢的意思，能够提供精益求精的产品，追求差异化的竞争，能够让自己的产品立于不败之地，刚刚您提到了我们三期200多套两居、三居为主的办公户型，之后还有什么考虑？
【谢苏明】：三期结束之后金泰城·丽湾这个纯住宅产品就已经全部结束了，但是因为我们项目叫做金泰城·丽湾，也就是说丽湾只是我们金泰城建设的一个序幕，这个序幕拉开之后我们也会扎根在丽泽商务区，更大的一个投入、更大的一个建设刚刚的拉开，当然说以后的丽湾的建设可能会更多的以商务办公酒店为主，因为跟丽泽商务区的规划是6：2：2，60%是办公、20%是商业、20%是住宅，所以短期内在这个区域里面住宅稀缺性是越发凸显，所以也希望一直关注我们项目的意向客户能够抓紧时间把握这次机会。
【主持人】：我们具体的推出时间是什么时候？
【谢苏明】：我们计划4月底或者5月初，具体的时间还没有最后确定。
【主持人】：今天非常感谢谢总来到我们的演播室，就我们之前业主包括网友非常关心得几个问题做了回应，比方说像置业顾问的，像降价的策略，以及我们整个区域今后的发展走向，同时我们在焦点网上也会继续关注金泰城·丽湾的动态，包括最新的信息，网友都可以来找到，今天非常感谢谢总来到我们演播室，今天的讨论到这里结束。
【谢苏明】：非常感谢主持人，非常感谢焦点网的网友。
